לוחמת גרילה

דירוג משתמש: / 0
גרועמצוין 

מכירים את זה שבשביל להצליח במכירות צריך לפעמים לעשות שמיניות באוויר?
האם כל מכירה היא "לוחמת גרילה"?
ומה אפשר לעשות לגבי זה?

 המקרה שאני אתן היום הוא של חברה שהתחילה ממש מאפס. אף אחד לא הכיר את המוצר, השוק היה רווי במוצר, והתקציב ההתחלתי היה פחות או יותר על אפס גם.
שיטת העבודה היתה (ועודנה) קידום ישיר בטלפון לדילרים ומפיצים, שיטה שהוכיחה את עצמה והיא מצוינת ומומלצת בחום.
אבל הנה הבעיה: לאורך השנתיים הראשונות, עבדנו ב"גלים". תנודות במכירה, חוסר יציבות למרות שבתמונה הכללית היה גידול מתמשך. זה היה ממש כמו לוחמת גרילה.

בחקירה ראינו שאנשי המכירות ממשיכים לעשות את כל הפעולות הנכונות, הם מכירים את החומר המקצועי היטב, הם מספקים שירות מעולה ובכל מקום שבו הם הצליחו ליצור מגע עם הצד השני, הם הצליחו לשמור על הקשר הזה.
אבל זה היה כרוך ביותר מידי מאמץ – ואת זה רציתי להעיף מהתמונה.

 הפתרון לבעיה נעוץ בנתון מתוך הטכנולוגיה הניהולית עימה אני עובד:
אם לא תעשה יחסי ציבור, לא תצליח לקדם ואז לא תצליח למכור. ואם כבר תצליח לקדם ולמכור – זה יהיה כרוך בקשיים ומאמץ ניכר.
בעזרת הנתון הזה ראיתי שאנשי המכירות מתמודדים בכל שיחה עם נתונים מהסוג שיחסי ציבור היה עונה עליהם.
מה זה יחסי ציבור? זה לפרסם ברבים את הדברים המעניינים והטובים של העסק שלך, כדי שיותר אנשים ישמעו עליך. זוהי פעולה אסטרטגית שנועדה להגיע למרחוק וליצור תגובה אוהדת גם ממקומות שעדיין לא יצרת עמם קשר ישיר.

ואני אתן לכם עכשיו הערת ביניים חשובה: בעסק של אדם אחד גם צריכה להיות פונקציה של יחסי ציבור. זה לא רק לתאגידים.
לקחנו לעבודה בחורה שתשמש קצינת עיתונות ויחסי ציבור. בשלב הראשון היא בנתה מאגר של 200 עיתונאים הקשורים לתחום המקצועי הזה, ואספה סיפורים מתאימים לפרסום.
היא התחילה בהפצת הסיפורים לאותם כתבים וביססה איתם את הקשר. הכתבות התחילו להתפרסם. הדילרים התחילו לצלצל לספר לנו שכתבו עלינו בעיתון או באינטרנט ומאוד שמחו לדעת שהם עובדים עם חברה "מפורסמת".

הדבר הוריד את העומס מהקווים של אנשי המכירות, שכעת יכלו להתפנות למכירה נטו, ובעזרת הפרסום במדיה יכלו לחדור וליצור מכירה בקלות רבה יותר ויותר.
התוצאה בשטח: המכירות גדלו במהירות והתייצבו על רמה חדשה וגבוהה הרבה יותר, וכעת הגידול ממשיך ביציבות שלא היתה לפני כן.

 ומה הקשר בין לוחמת גרילה ליחסי ציבור?
יחסי ציבור הם פעולת ארטילריה מתוכננת ומסודרת. זוהי אסטרטגיה שנועדה לאפשר לחיילים בשטח לעשות את העבודה שלהם בשקט ובלי לחץ.