מה שהמנכ"ל לא יודע...

דירוג משתמש: / 1
גרועמצוין 

הטענה "לא ידעתי" לא פותרת את בעל העסק מנשיאה באחריות. מקרה שקרה ממש בשבועות האחרונים ממחיש עד כמה הדבר יכול לקרות בשקט-בשקט, בלי שבכלל תשים לב – והופ, מגיעה המכה המכאיבה.

מנהלת בכירה, שכירה בחברה כלשהי, הקימה לפני כשנה עסק משלה. יש לה כבר מעל עשר שנות ניסיון בתחומה, דבר שהוביל באופן הגיוני ליציאה לעצמאות. באופן טבעי היא מכרה מספיק כדי להתקיים. ההתרחבות ההדרגתית הובילה להתרחבות של כוח אדם ואז הגיע הרגע הקריטי בהתרחבות, שבו צריך למכור הרבה יותר.

כמו בעלי עסקים רבים, שמתמחים בהיבט המקצועי בתחומם, היא העדיפה לקחת מישהו אחר לתפקיד המכירות.

עד כאן טוב ויפה.

אז מה גרם לה לאחר חודשיים לפטר את איש המכירות החדש ולספוג הפסד משמעותי של אלפי שקלים?

מעצם הגדרתו, מנהל יהיה אדם שאומר לאנשים אחרים מה לעשות. הוא מנהל אותם כדי שהם יבצעו את הדברים כהלכה – אבל אם מעולם לא עשיתם תפקיד מסוים, איך תדעו לנהל אותו?

אפשר להיכנס פה לרמות מורכבות של "האם צריך להיות מהנדס כדי לנהל מהנדסים שכפופים לי?" אבל לא צריך להרחיק לכת עד כדי כך.

פעולת הניהול עצמה לא מחייבת את המנהל לרדת לרזולוציות כאלה. אבל היא כן מחייבת אותו לדעת מראש, באופן ריאלי ועובדתי, מה התפוקה המקובלת בתחומים השונים ולדעת מה לדרוש ועל מה להתעקש עם העובדים שלו.

במקרה שלפנינו הבעיה היתה, שהמנהלת החדשה לא התנסתה בפועל במכירות. היא כן סגרה עסקאות – אבל רק כשהן באו לה בטבעיות ובקלות. היא מעולם לא הפשילה שרוולים, שינסה מותניים והתמודדה עם "הזדמנויות קרות" (כשבכך הכוונה ליצירת קשר ראשוני עם אנשים שמעולם לא שמעו עליה ויצירת מכירה כתוצאה מכך). לכן, במציאות, היא נכשלה בהתמודדות עם ניהול המכירות בעסק.

אולי תופתעו לשמוע, אבל זה התחיל כבר בשלב של ראיונות עבודה. לא קל למצוא מועמדים לתפקיד, מעטים ענו על מודעת הדרושים ובודדים הגיעו בפועל לראיונות, אז כשמועמד התייצב וגם הסכים לתנאים, בעלת העסק חטפה אותו ללא היסוס. במקום להקציב לו זמן התנסות, היא לקחה אותו ללא תנאים מוקדמים. היא כל כך שמחה מכך שיהיה לה עובד בתחום הזה עד שהיא הסכימה למשכורת התחלתית לא רעה. וכמובן, הלכה ורכשה מחשב חדש.

הבעיה החלה להתגלות כאשר העובד לא הגיע במשך חודשיים למכסות ההתחלתיות שניתנו לו. בבדיקת הנושא אני יכול להגיד שהמכסות האלה היו קלילות – כל איש מכירות היה יכול להגיע אליהן בקלות ואפילו ליהנות מהפסקות ממושכות. לא היתה מגבלה של לקוחות פוטנציאלים, ולכן לא היה צריך להתאמץ ולייצר רשימות של מועמדים, לא היה צריך לריב על קו טלפון... הכל היה מושלם. אז למה לקח חודשיים לעלות על התקלה?

מכיוון שאותה בעלת עסק מעולם לא ממש התמודדה עם מכירות "קרות" היא נכשלה בניהול של איש המכירות. הכתובת היתה על הקיר אך היא לא ממש ראתה אותה.

עכשיו, אם אתם מנידים בראש ואומרים לעצמכם "נו, ברור" – תרשו לי להזכיר לכם שנורא קל לראות את הדברים האלה כשהם קורים אצל מישהו אחר ועוד בדיעבד. אבל כשאדם חווה את זה על בשרו הוא בדרך כלל יהיה האחרון שיודה בכך. אלא אם כן הוא כבר התחשל מנסיבות דומות בעבר ולמד על בשרו את הלקח.

כחלק מתיקון המצב, פרט לכך שאיש המכירות נשלח הביתה, בעלת העסק מבצעת את פעולת המכירות בעצמה. לא קל לה והיא מתמודדת עם כל הדברים שעד היום היא דחתה ונמנעה מלעשות. החלק שלי במשוואה זה הליווי – אני מעודד, מנחה, מייעץ וגורם לה לעשות את הצעד הבא. בכל בוקר היא מתחייבת לפעולות – ובכל סוף יום מדווחת לי מה נעשה. חלק מהימים קשים, אבל בפועל יש לה עכשיו עסקאות שעומדות להיסגר בסכום כפול מכפי שהיה לה בחודש שעבר. וזאת אחרי שהעובד שפוטר טען שהדבר קשה ביותר.

להערכתי, היא תוכל בזמן קצר מאוד לקחת שוב איש מכירות לתפקיד – אבל זה ייראה שונה לחלוטין. היא תזהה את האדם הנכון כבר בשלב הראיונות ותדע בדיוק מה לדרוש. אם היא הצליחה תוך שלושה ימים מתחילת התהליך להתחיל משא ומתן לשתי עסקאות גדולות, כל עובד שלה יצליח לעשות זאת תוך שלושה ימים וכך להוכיח אם הוא מתאים או לא.

עשה זאת בעצמך: אם יש לך תחום כלשהו, שבאופן שיטתי אתה מעדיף למסור לאחרים לביצוע ומעולם לא התנסית בו בהצלחה בעצמך – התחל את הסטאז' כבר עכשיו ודע לפחות את המינימום לגבי זה. לא משמיעה אלא מהתנסות אמיתית.