רשימת תפוצה

פרסומת - יעוץ עיסקי

באנר

פרסומת - אתר מעוצב

באנר

פרסומת - מערכת CRM

באנר

סוחטים את המכירות עד הסוף

( 4 הצבעות )
דירוג משתמש: / 4
גרועמצוין 

אתם כמה ימים לפני סוף חודש, השעון ממשיך לתקתק והמכירות על הפנים... אין סיכוי שתצליחו לסגור את הפער בכמה ימים!

או שאולי דווקא כן?

לקוח שלי מצא את עצמו בדיוק בסוף חודש שעבר במצב כזה.

נותר שבוע עבודה והמכירות דשדשו בפער ניכר ביחס למתכונן. הקצב היומי היה כה נמוך שנראה שגם אם הם יתגברו את מערך המכירות וימשיכו למכור אין להם סיכוי להגיע אפילו לקו האדום.

המורל צנח, כצפוי, וכשכינסתי אותם לישיבת הנהלה הרוחות היו שפופות והם לא הצליחו לחשוב על שום פתרון שיגדיל את ההכנסות בצורה מהותית.

אז לכל מי ששאל "לשם מה יועצים עסקיים עושים חקירה", הנה דוגמא אמיתית:

זימנתי את הנהלת העסק לישיבת חקירה – המנכ"ל , מנהלת השיווק ומנהל המכירות שהוא גם איש המכירות החזק ביותר בחברה מתוך ששת אנשי המכירות.

במהלך הישיבה, ביקשתי לדעת מה הבעיות שהצוות נתקל בהן:

- האם הבעיות מנהלתיות? – אם כן, זה אומר שמשהו לא מסודר בעסק ולכן קשה למכור או לספק או לבצע כל פעולה אחרת שמפריעה למחזור.

- האם הבעיות בתחום השיווק והקידום? – אם כן, זה אומר שאין מספיק לידים (או איך שאני קורא להם בעברית "סיכויינים").

- או האם הן בתחום המכירות?

- ביקשתי גם לדעת מי אמור לבדוק את אנשי המכירות ולעזור להם אם הם נתקעים.

ושאלות דומות אחרות...

בחלקו הראשון של התחקיר הרוחות סערו וגעשו. הקשיים כאילו צפו ועלו אחד אחרי השני, כל אחד גדול יותר מהקודם. אחרי שהכרחתי את הצוות הניהולי להתבונן לעומק על המצב ועל הקשיים הם התחילו לצאת מהדכדוך.

בהתחלה הם התנגדו ללחץ שלי. כמנהלים, אם אתם מעבירים את הצוות שלכם תהליך דומה, זאת לא הנקודה לסגת! תמשיכו ללחוץ (עם המון אהדה) ותראו איך קורה קסם: מההתנגדויות וההסברים למה אין סיכוי ולמה יש מכשול כזה וכזה, "פתאום" השיחה התחילה לזרום לכיוונים מעשיים של פתרונות, רעיונות ליישום במיידי ועוד.

כחלק מניהול הפגישה, הסתכלנו על כל הנתונים הרלוונטיים והכנו תוכנית ברורה לכל אחד מאנשי הצוות – לאיזה מאגרים יפנה, באיזה מוצרים הוא צריך להתמקד ומה היעד שלו. כמו כן החלטנו כיצד הם צרכים לדווח על התוכנית שלהם בבוקרו של אותו יום ועל ההישגים שלהם בסופו, ולמי. לאיש המכירות הבכיר מינינו את המנכ"ל כבקר.

במהלך החקירה התברר כי הצוות קצת עייף. הם גדלים במחזורים כבר מספר חודשים וכל חודש נדרשים לתת עוד מאמץ. וזה קשה ומתיש, ועלתה סברה כי אם הלחץ יהיה חזק מדי אז יהיה קשה מוראלית, גם אם החודש יגמר טוב, להתחיל חודש חדש.

לזה נתנו פתרון שונה. הכרזנו על ערב חברה עם פעילות חברתית שאהודה על אנשי הצוות. הובהר כי ערב זה יקרה ביום האחרון של החודש ואינו תלוי כלל בתוצאות החודש. זאת פעילות חברתית מרעננת ולא בונוס על הצלחה באותו חודש, וגם הכרזנו שבמידה ויעברו את היעד, תהייה פעילות כיפית נפרדת לכך בנוסף.

בסיום התכנון כולם היו מוכנים להפשיל שרוולים ולהסתער קדימה.

ממצב של "זה בלתי אפשרי" (ואני מזכיר שנותר שבוע לסוף החודש) העסק עבר את היעד שלו ב-15%!!!

ורק בשביל להגדיל את הפליאה הם הצליחו ביום אחד, לפני סוף החודש, לשבור את השיא היומי שלהם ומכרו בשווי של שישית חודשית ממוצעת.

וזה אחרי שהם טענו בתוקף שאין למי למכור...


הוסף תגובה


קוד אבטחה
רענן